Márgenes de ventas

En todas las empresas, ya sean de producción o de servicios, aumentar los márgenes de ventas es siempre una prioridad. Esto no es diferente en un negocio de impresión.

Aumentar los márgenes de ventas puede lograrse aumentando los precios de venta o reduciendo los costes. En este artículo exploraremos una tercera opción: estudiaremos la base de clientes existente y el margen de ventas por cliente para conservar los clientes más rentables y renegociar los precios con los clientes existentes pero menos rentables.

Describiremos dos herramientas. El primer análisis, ABC +, se centra en maximizar los márgenes de ventas. El segundo análisis, RFM, se centra en mantener la base de clientes actual señalando los clientes que está a punto de perder.

ABC+

En el análisis ABC+, todos los clientes se agrupan en 4 segmentos diferentes. Los ingresos medios mensuales y el margen medio de ventas determinan el segmento al que pertenece un cliente.

Los clientes PROTECT (arriba a la derecha) son los clientes con unos ingresos superiores a la media y un margen de ventas superior a la media. Es obvio que esos clientes deben recibir la mayor parte de la atención para recompensar su fidelidad.

Los clientes GROW (arriba a la izquierda) son clientes con un margen de ventas superior a la media pero unos ingresos inferiores a la media. Como estos clientes tienen un buen margen de ventas, es aconsejable revisar si se puede obtener un aumento del volumen o de los ingresos. Sin duda, ¡merece la pena visitar a estos grandes potenciales!

Los clientes IMPROVE (abajo a la derecha) son los que tienen unos ingresos superiores a la media, pero un margen de ventas inferior a la media. Aumentar los márgenes de venta de estos clientes probablemente sólo pueda lograrse subiendo sus precios de venta. Este debería ser el objetivo de la próxima ronda de negociaciones.  

Los clientes CLEAN UP (abajo a la izquierda) son los clientes con ingresos y margen de ventas por debajo de la media. Un aumento del precio de venta para estos clientes es una opción, pero al final, usted debe considerar tener un 'dump'-talk basado en estos 2 criterios. Esto dejará capacidad de producción para los clientes que crecen más arriba a la izquierda.

RFM

El análisis RFM segmenta a los clientes en 9 clases RFM diferentes, que van desde los "clientes campeones" hasta los "clientes perdidos". Para determinar la clase de RFM de un cliente se utilizan 3 medidas diferentes: Recencia, Frecuencia y Valor monetario.

La recencia es la cantidad de días transcurridos desde el último pedido del cliente.

La frecuencia es el número de pedidos realizados en los últimos 12 meses.

Y el valor monetario es el valor total de los pedidos de los últimos 12 meses.

Para cada una de estas 3 medidas, los clientes se ordenan de mayor a menor: recientes, frecuentes o valiosos. A continuación, los clientes se segmentan en una de las 9 clases diferentes de RFM (Mss toch toevoegen hoe de klasses gemaakt worden, want met en 1 in elke klasse heb ik er maar 8). Tomemos por ejemplo un cliente que ha hecho un pedido recientemente, tiene una frecuencia alta y un valor monetario alto. Este cliente se segmentará en la clase RFM "campeón". Otro ejemplo es un cliente que no ha hecho un pedido recientemente, pero que tiene una frecuencia y un valor monetario elevados, entonces este cliente se segmentará en la clase de RFM "en riesgo" (ya que ¿por qué no ha hecho un pedido recientemente?).

Como el análisis RFM visualiza continuamente una lista de clientes que podría estar perdiendo, es el informe mensual perfecto para el departamento de ventas, ya que les proporciona una lista de acciones inmediatas para evitar que los clientes se vayan.

12/03/2019