Verkaufsmargen

In jedem Unternehmen, ob es sich nun um ein Produktions- oder ein Dienstleistungsunternehmen handelt, steht die Erhöhung der Gewinnspanne immer ganz oben auf der Prioritätenliste. Das ist in einem Druckereibetrieb nicht anders.

Eine Erhöhung der Verkaufsspanne kann entweder durch eine Erhöhung der Verkaufspreise oder durch eine Senkung der Kosten erreicht werden. In diesem Artikel werden wir eine dritte Möglichkeit untersuchen: Wir werden den bestehenden Kundenstamm und die Umsatzmarge pro Kunde untersuchen, um die profitabelsten Kunden zu halten und die Preise mit bestehenden, aber weniger profitablen Kunden neu auszuhandeln.

Wir werden 2 Instrumente beschreiben. Die erste Analyse, ABC +, konzentriert sich auf die Maximierung der Verkaufsmargen. Die zweite Analyse, RFM, konzentriert sich darauf, den aktuellen Kundenstamm zu halten, indem sie die Kunden aufzeigt, die Sie zu verlieren drohen.

ABC+

Bei der ABC+-Analyse werden alle Kunden in 4 verschiedene Segmente eingeteilt. Der durchschnittliche monatliche Umsatz und die durchschnittliche Umsatzmarge bestimmen, zu welchem Segment ein Kunde gehört.

Die PROTECT-Kunden (oben rechts) sind die Kunden mit einem überdurchschnittlich hohen Umsatz und einer überdurchschnittlich hohen Umsatzmarge. Es ist offensichtlich, dass diese Kunden die meiste Aufmerksamkeit erhalten sollten, um ihre Treue zu belohnen.

Bei den GROW-Kunden (oben links) handelt es sich um Kunden mit einer überdurchschnittlichen Verkaufsspanne, aber einem unterdurchschnittlichen Umsatz. Da diese Kunden eine gute Umsatzmarge haben, ist es ratsam zu prüfen, ob eine Volumen- oder Umsatzsteigerung erzielt werden kann. Es lohnt sich auf jeden Fall, diese High Potentials zu besuchen!

Die IMPROVE-Kunden (unten rechts) sind die Kunden mit einem überdurchschnittlichen Umsatz, aber einer unterdurchschnittlichen Handelsspanne. Eine Erhöhung der Verkaufsspanne für diese Kunden kann wahrscheinlich nur durch eine Anhebung ihrer Verkaufspreise erreicht werden. Dies sollte das Ziel für die nächste Verhandlungsrunde sein.  

Die CLEAN UP-Kunden (unten links) sind die Kunden mit einem unterdurchschnittlichen Umsatz und einer unterdurchschnittlichen Handelsspanne. Eine Verkaufspreiserhöhung für diese Kunden ist eine Option, aber letztendlich sollten Sie ein "Dump"-Gespräch auf der Grundlage dieser 2 Kriterien in Betracht ziehen. Dadurch wird Produktionskapazität für die Wachstumskunden oben links frei!

RFM

Die RFM-Analyse unterteilt die Kunden in 9 (ich glaube, es sind 9 ipv 11 auf dem Screenshot hieronder!) verschiedene RFM-Klassen, die von "Champion-Kunden" bis hin zu "verlorenen Kunden" reichen. Zur Bestimmung der RFM-Klasse eines Kunden werden 3 verschiedene Maße verwendet: Häufigkeit, Frequenz und monetärer Wert.

Die Aktualität ist die Anzahl der Tage seit dem letzten Auftrag, den der Kunde gebucht hat.

Die Häufigkeit ist die Anzahl der in den letzten 12 Monaten gebuchten Aufträge.

Und der Geldwert ist der Gesamtwert der Aufträge der letzten 12 Monate.

Für jede dieser 3 Maßnahmen werden die Kunden in der Reihenfolge von "am meisten" bis "am wenigsten" geordnet: neu, häufig oder wertvoll. Anschließend werden die Kunden in eine der 9 verschiedenen RFM-Klassen segmentiert (Mss toch toevoegen hoe de klasses gemaakt worden, want met en 1 in elke klasse heb er maar 8). Nehmen wir zum Beispiel einen Kunden, der erst kürzlich bestellt hat, eine hohe Bestellhäufigkeit und einen hohen Geldwert hat. Dieser Kunde wird in die RFM-Klasse "Champion" eingeteilt. Ein anderes Beispiel ist ein Kunde, der in letzter Zeit nicht bestellt hat, aber eine hohe Frequenz und einen hohen Geldwert hat, dann wird dieser Kunde in die RFM-Klasse "Risiko" segmentiert (denn warum hat er in letzter Zeit nicht bestellt?).

Da die RFM-Analyse kontinuierlich eine Liste von Kunden visualisiert, die Sie verlieren könnten, ist sie der perfekte monatliche Bericht für die Vertriebsabteilung, da sie ihnen eine sofortige Aktionsliste gibt, um zu verhindern, dass Kunden abwandern.

12/03/2019