Margini di vendita

In ogni azienda, che si tratti di produzione o di servizi, l'aumento dei margini di vendita è sempre in cima alla lista delle priorità. Questo non è diverso nel caso di un'attività di stampa.

L'aumento dei margini di vendita può essere ottenuto sia aumentando i prezzi di vendita sia riducendo i costi. In questo articolo esploreremo una terza opzione: analizzeremo la base clienti esistente e il margine di vendita per cliente al fine di mantenere i clienti più redditizi e rinegoziare i prezzi con i clienti esistenti ma meno redditizi.

Descriveremo due strumenti. La prima analisi, ABC +, si concentra sulla massimizzazione dei margini di vendita. La seconda analisi, RFM, si concentra sul mantenimento della base clienti attuale, evidenziando i clienti che si stanno per perdere.

ABC+

Nell'analisi ABC+, tutti i clienti sono raggruppati in 4 diversi segmenti. Il fatturato medio mensile e il margine di vendita medio determinano il segmento di appartenenza di un cliente.

I clienti PROTECT (in alto a destra) sono i clienti con un fatturato superiore alla media e un margine di vendita superiore alla media. È ovvio che questi clienti dovrebbero ricevere la maggior parte dell'attenzione per premiare la loro fedeltà.

I clienti GROW (in alto a sinistra) sono clienti con un margine di vendita superiore alla media, ma con un fatturato inferiore alla media. Poiché questi clienti hanno un buon margine di vendita, è consigliabile verificare se è possibile ottenere un aumento del volume o del fatturato. Vale sicuramente la pena di visitare questi clienti ad alto potenziale!

I clienti IMPROVE (in basso a destra) sono i clienti con un fatturato superiore alla media, ma con un margine di vendita inferiore alla media. L'aumento dei margini di vendita per questi clienti può essere ottenuto probabilmente solo aumentando i loro prezzi di vendita. Questo dovrebbe essere l'obiettivo del prossimo round di negoziazione.  

I clienti CLEAN UP (in basso a sinistra) sono quelli che hanno un fatturato e un margine di vendita inferiori alla media. Un aumento dei prezzi di vendita per questi clienti è un'opzione, ma alla fine dovreste prendere in considerazione l'idea di fare un "dumping" sulla base di questi due criteri. In questo modo si lascerà la capacità produttiva per i clienti in crescita in alto a sinistra!

RFM

L'analisi RFM segmenta i clienti in 9 (ma sono 9 ipv 11 nello screenshot!) diverse classi RFM, che vanno dai "clienti campione" fino ai "clienti persi". Per determinare la classe RFM di un cliente vengono utilizzate 3 diverse misure: Ricorrenza, Frequenza e Valore monetario.

La recency è la quantità di giorni trascorsi dall'ultimo ordine prenotato dal cliente.

La frequenza è il numero di ordini prenotati negli ultimi 12 mesi.

Il valore monetario è il valore totale degli ordini degli ultimi 12 mesi.

Per ciascuna di queste 3 misure, i clienti vengono ordinati dal più al meno: recenti, frequenti o di valore. Successivamente, i clienti vengono segmentati in una delle 9 diverse classi RFM (Mss toch toevoegen hoe de klasses gemaakt worden, want met en 1 in elke klasse heb ik er maar 8). Prendiamo ad esempio un cliente che ha ordinato di recente, ha un'alta frequenza e un alto valore monetario. Questo cliente sarà segmentato nella classe RFM "campione". Un altro esempio è un cliente che non ha ordinato di recente, ma ha una frequenza e un valore monetario elevati: questo cliente sarà segmentato nella classe RFM "a rischio" (perché non ha ordinato di recente?).

Poiché l'analisi RFM visualizza continuamente un elenco di clienti che potreste perdere, è il rapporto mensile perfetto per il reparto vendite, in quanto fornisce un elenco di azioni immediate per evitare che i clienti vadano via.

12/03/2019