Marże sprzedaży

W każdym biznesie, niezależnie od tego, czy jest to działalność produkcyjna czy usługowa, zwiększenie marży sprzedaży jest zawsze wysoko na liście priorytetów. Nie inaczej jest w branży drukarskiej.

Zwiększenie marży sprzedaży można osiągnąć poprzez podniesienie cen sprzedaży lub obniżenie kosztów. W tym artykule zbadamy trzecią opcję: zbadamy istniejącą bazę klientów i marżę sprzedaży na klienta, aby utrzymać najbardziej dochodowych klientów i renegocjować ceny z istniejącymi, ale mniej dochodowymi klientami.

Opiszemy 2 narzędzia. Pierwsza analiza, ABC +, koncentruje się na maksymalizacji marży sprzedaży. Druga analiza, RFM, koncentruje się na utrzymaniu obecnej bazy klientów poprzez wskazanie klientów, których można stracić.

ABC+

W analizie ABC+ wszyscy klienci są pogrupowani w 4 różne segmenty. Średni miesięczny przychód i średnia marża sprzedaży określają segment, do którego należy klient.

Klienci PROTECT (w prawym górnym rogu) to klienci o ponadprzeciętnych przychodach i ponadprzeciętnej marży sprzedaży. Oczywiste jest, że to właśnie tym klientom należy poświęcić najwięcej uwagi, aby nagrodzić ich lojalność.

Klienci GROW (u góry po lewej) to klienci z wyższą niż średnia marżą sprzedaży, ale niższymi niż średnie przychodami. Ponieważ klienci ci mają dobrą marżę sprzedaży, zaleca się sprawdzenie, czy można uzyskać wzrost wolumenu lub przychodów. Zdecydowanie warto odwiedzić tych klientów o wysokim potencjale!

Klienci IMPROVE (na dole po prawej) to klienci o wyższych niż średnie przychodach, ale niższej niż średnia marży sprzedaży. Zwiększenie marży sprzedaży dla tych klientów można prawdopodobnie osiągnąć jedynie poprzez podniesienie ich cen sprzedaży. To powinien być cel następnej rundy negocjacji.  

Klienci CLEAN UP (na dole po lewej) to klienci o przychodach i marży poniżej średniej. Podwyżka cen sprzedaży dla tych klientów jest opcją, ale ostatecznie należy rozważyć "zrzut" w oparciu o te 2 kryteria. Pozostawi to moce produkcyjne dla klientów rozwijających się w lewym górnym rogu!

RFM

Analiza RFM dzieli klientów na 9 (ik tel er maar 9 ipv 11 op de screenshot hieronder!) różnych klas RFM, począwszy od "klientów mistrzów" aż do "klientów utraconych". Do określenia klasy RFM klienta wykorzystywane są 3 różne miary: częstotliwość, częstotliwość i wartość pieniężna.

Częstotliwość to liczba dni, które upłynęły od ostatniego zamówienia złożonego przez klienta.

Częstotliwość to liczba zamówień zaksięgowanych w ciągu ostatnich 12 miesięcy.

Wartość pieniężna to łączna wartość zamówień z ostatnich 12 miesięcy.

Dla każdej z tych 3 miar, klienci są uporządkowani od najbardziej do najmniej: niedawnych, częstych lub wartościowych. Następnie klienci są segmentowani do jednej z 9 różnych klas RFM (Mss toch toevoegen hoe de klasses gemaakt worden, want met en 1 in elke klasse heb ik er maar 8). Weźmy na przykład klienta, który niedawno złożył zamówienie, ma wysoką częstotliwość i wysoką wartość pieniężną. Ten klient zostanie podzielony na segmenty w klasie RFM "mistrz". Innym przykładem jest klient, który nie zamawiał ostatnio, ale ma wysoką częstotliwość i wartość pieniężną, wtedy ten klient zostanie podzielony na segmenty w klasie RFM "ryzyka" (ponieważ dlaczego nie zamawiał ostatnio?).

Ponieważ analiza RFM stale wizualizuje listę klientów, których można stracić, jest to idealny miesięczny raport dla działu sprzedaży, ponieważ daje im natychmiastową listę działań, aby uniknąć utraty klientów.

12/03/2019