Marges commerciales

Dans toute entreprise, qu'il s'agisse d'une entreprise de production ou de services, l'augmentation des marges de vente est toujours une priorité. Il en va de même pour une entreprise d'imprimerie.

L'augmentation des marges de vente peut être réalisée soit en augmentant les prix de vente, soit en réduisant les coûts. Dans cet article, nous explorerons une troisième option : nous étudierons la base de clientèle existante et la marge de vente par client afin de conserver les clients les plus rentables et de renégocier les prix avec les clients existants mais moins rentables.

Nous décrirons deux outils. La première analyse, ABC +, se concentre sur la maximisation des marges de vente. La seconde analyse, RFM, se concentre sur la conservation de la clientèle actuelle en mettant en évidence les clients que vous êtes sur le point de perdre.

ABC+

Dans l'analyse ABC+, tous les clients sont regroupés en 4 segments différents. Le chiffre d'affaires mensuel moyen et la marge commerciale moyenne déterminent le segment auquel appartient un client.

Les clients PROTECT (en haut à droite) sont ceux dont le chiffre d'affaires et la marge commerciale sont supérieurs à la moyenne. Il est évident que ces clients devraient bénéficier de la plus grande attention afin de récompenser leur fidélité.

Les clients GROW (en haut à gauche) sont des clients dont la marge de vente est supérieure à la moyenne mais dont le chiffre d'affaires est inférieur à la moyenne. Comme ces clients ont une bonne marge commerciale, il est conseillé d'examiner s'il est possible d'obtenir une augmentation du volume ou du chiffre d'affaires. Cela vaut vraiment la peine de rendre visite à ces clients à fort potentiel !

Les clients IMPROVE (en bas à droite) sont ceux dont le chiffre d'affaires est supérieur à la moyenne, mais dont la marge de vente est inférieure à la moyenne. L'augmentation des marges de vente de ces clients ne peut probablement se faire qu'en augmentant leurs prix de vente. Ce devrait être l'objectif du prochain cycle de négociation.  

Les clients CLEAN UP (en bas à gauche) sont ceux dont le chiffre d'affaires et la marge commerciale sont inférieurs à la moyenne. Une augmentation du prix de vente pour ces clients est une option, mais en fin de compte, vous devriez envisager une discussion sur le "dumping" sur la base de ces deux critères. Cela laissera de la capacité de production pour les clients en croissance en haut à gauche !

RFM

L'analyse RFM segmente les clients en 9 (ik tel er maar 9 ipv 11 op de screenshot hieronder !) classes RFM différentes, allant des "clients champions" aux "clients perdus". 3 mesures différentes sont utilisées pour déterminer la classe RFM d'un client : la récence, la fréquence et la valeur monétaire.

La récence est le nombre de jours écoulés depuis la dernière commande du client.

La fréquence est le nombre de commandes enregistrées au cours des 12 derniers mois.

La valeur monétaire est la valeur totale des commandes des 12 derniers mois.

Pour chacune de ces trois mesures, les clients sont classés du plus au moins : récents, fréquents ou précieux. Ensuite, les clients sont segmentés dans l'une des 9 classes RFM différentes (Mss toch toevoegen hoe de klasses gemaakt worden, want met en 1 in elke klasse heb ik er maar 8). Prenons l'exemple d'un client qui a commandé récemment, qui a une fréquence élevée et une valeur monétaire élevée. Ce client sera segmenté dans la classe RFM "champion". Un autre exemple est celui d'un client qui n'a pas commandé récemment, mais dont la fréquence et la valeur monétaire sont élevées ; ce client sera alors segmenté dans la classe RFM "à risque" (car pourquoi n'a-t-il pas commandé récemment ?).

Comme l'analyse RFM visualise en permanence une liste de clients que vous pourriez perdre, c'est le rapport mensuel idéal pour le département des ventes, car il leur fournit une liste d'actions immédiates pour éviter que les clients ne partent.

12/03/2019